МОТИВАЦИЯ В «ЕВРОСЕТИ»: ЦИФРЫ ГОВОРЯТ САМИ ЗА СЕБЯ

Опубликовано: №649 от 02.03.2015

– Кирилл, какие профессиональные конкурсы проводятся в компании?

– В «Евросети» разработано много проектов, позволяющих развивать, оценивать и мотивировать сотрудников. Есть акции, направленные на увеличение вовлеченности и личной эффективности продавцов, директоров магазинов и региональных директоров. В частности, запущена программа Bestseller, которая позволяет развивать продавцов как экспертов и профессионалов в продажах.

– С английского переводится как «лучший продавец». В чем суть этого проекта?

– Чаще всего стажерами в салон связи приходят молодые люди в возрасте 19-20 лет, мечтающие о карьере, хорошей зарплате, достижении амбициозных целей. Bestseller помогает индивидуально работать с продавцом, следить за его коммерческими показателями и придать вектор развития с учетом потенциала.

Согласитесь, нелегко демонстрировать эффективность, когда «тебе дышат в спину» 15 тысяч таких же продавцов, и нелегко управлять каждым так, будто их несколько человек на всю компанию. Индивидуальная оценка достижений, просмотр в онлайн-режиме результатов обучения, оценки и показателей ежедневной работы, – все это помогает следовать к одной цели – росту персонала.

Каждый сотрудник может отправить запрос на бесплатный дополнительный тренинг по продажам, конкретному товару, услуге или психологии покупателя. Все обучение, как плановое, так и дополнительное, «Евросеть» проводит самостоятельно на базе Учебных центров, которых по стране более 65.

– Помимо обучения и повышения заработной платы, как вы поощряете рекордсменов?

– Каждые полгода формируется рейтинг ТОП-50 лучших продавцов компании. Уточню, что признание среди коллег и руководства, проведение торжеств в честь победителей – смыслообразующая часть наших мотиваций. На региональном уровне героям вручают именные значки, награждают поездками и ценными призами. На федеральном уровне – все более масштабно: первые пятьдесят продавцов приезжают в Москву на мероприятие с участием топ-менеджеров компании, получают возможность узнать о нашей стратегии из первых уст, могут задать вопросы Президенту и вице-президентам, поделиться своими идеями. Bestseller не единственная мотивационная программа «Евросети».

Еще одна – Golden Club – создана для развития директоров салонов. Статус победителей программы приравнивается к статусу «золотой» команды «Евросети», а это первая ступень управленческого звена. У нас считается так: если ты стал директором, ты стал коммерсантом, отвечающим за выделенный в твое управление бизнес.

– По каким показателям оценивает директоров эта программа?

– Здесь оценивается не умение продавать, а навык управления. В том числе то, как директор разрабатывает идеи по увеличению доходности конкретного салона. На протяжении года по результатам показателей салона директору присваивается новый статус. Это происходит на торжественной церемонии с вручением серебряных значков, золотых бейджей и орденов, кстати, серебряных и золотых в прямом смысле слова. Мероприятие проходит дважды в год за пределами России, в бесплатных для ТОП-100 победителей поездках за рубеж. Недавно сотрудники вернулись из морского круиза по Сингапуру, Малайзии и Таиланду. Все поездки организованы на высшем уровне, с проживанием в пятизвездочных гостиницах на условиях all inclusive, экскурсиями и тимбилдингами.

– Какие карьерные перспективы открыты перед успешным директором салона «Евросети»?

– Директор магазина стремится стать региональным директором, в управлении которого около 15-30 салонов. Мы мотивируем сотрудников расти внутри компании. В основном состав руководства розничных продаж сформирован из сотрудников, работавших директорами, а затем региональными директорами. Региональный директор автоматически становится участником программы «Euroforce». За счет коммерческих и управленческих достижений он собирает «виртуальные монеты». В дальнейшем он может инвестировать их как в личные привилегии, так и  в развитие своего сектора, то есть в обучение подчиненных, корпоративы, туристические путевки для своей команды, дополнительный компьютер в салон, даже в увеличение категории салона. Решение, куда потратить «виртуальные монеты», остается за региональным директором. Особенно приятно, что большинство победителей предпочитает вкладывать «монеты» в развитие и мотивацию своей команды. Есть, конечно, и те, кто выбирает личные подарки. Но наблюдая за победами своих коллег, они меняются. Кстати, в апреле лучшие из рейтинга «Euroforce» поедут в Гонконг.

– Бизнес-игра для региональных директоров предоставляет победителю выбор: на что потратить заработанные в игре бонусы. Но их дает ему сама компания. Зачем было предоставлять возможность выбрать личные привилегии?

– Это вопрос вовлеченности. В любом мотивационном проекте самое главное – скольких людей ты смог «зажечь». Если из пяти тысяч увлек своей идеей только тысячу, зря потратил деньги на проведение игры и призы (автомобили, поездки за границу, праздники, золотые бейджи, ордена и т.д.). Нам было важно ввести такие бизнес-игры, которые были бы интересны многотысячной аудитории и привели в хорошем смысле к соперничеству. В итоге каждый руководитель рано или поздно понимает, что лучших результатов не добиться в одиночку, это возможно только с командой.

– Насколько силен игровой формат в мотивационных программах «Евросети»?

– Работа продавца «Евросети» подразумевает высокую планку и самоотдачу. А так как любой подвиг – это удел героев, то и в основе программ мы использовали символику современных героев. К примеру, проект Bestseller стилизован под супергероев. У каждого продавца есть личный кабинет на внутреннем портале компании, где он выбирает понравившегося виртуального супергероя, которого он будет развивать. Мы сравниваем развитие героя с совершенствованием компетенций продавца. При достижении показателей сотрудник получает приветственные бонусы и может символически переодеть своего героя, добавить ему новое снаряжение, а в реальности сделать заявку на перевод в салон более высокой категории, переезд в другой город, филиал, купить себе дополнительное обучение. Бесспорно, результат игры напрямую влияет на карьеру и жизнь продавца.

– Какую цель преследуют мотивационные программы?

– Развитие сотрудников, увеличение их эффективности и, как следствие, конкурентное преимущество. Сила компании – в ее персонале. Мы работаем в зоне ритейла, и у нас нет активов, как в промышленности. Наше основное преимущество – в менеджерах, от работы которых зависит, в каком настроении от нас уйдет покупатель и вернется ли он в салон. На рынке сегодня высокая конкуренция, и у нас нет права на ошибку. Задача менеджмента в том, чтобы вначале сделать счастливыми наших продавцов, директоров, которые передадут это ощущение нашим клиентам.

Все три проекта объединяет прозрачность восхождения по карьерной лестнице. На принятие решения о повышении сотрудника влияет только его личная эффективность. Мотивационные программы позволяют просматривать результаты работы продавца, директора и регионального директора руководителям всех уровней в режиме реального времени.

Эффективность сотрудников напрямую отражается на их заработке. Конечно, декабрьские продажи – одни из самых высоких за год. А если говорить о доходе директоров московских салонов «Евросети» за последний месяц года, то все победители мотивации Golden Club получили зарплату в диапазоне от 200 до 600 тысяч рублей. Думаю, цифры говорят сами за себя.

Интервью подготовлено компанией «Евросеть»

Информация о вакансиях – на сайте www.job.euroset.ru